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Q.アウトバウンドのコツは?

顧客にとって「突然の電話」であるアウトバウンドは、好意的でない状態からいかに話の内容に興味を持たせ、承諾を得るかがポイントです。そのため、スクリプトのメイントークは商品(サービス)のベネフィットをいかにアピールするかというところに力点が置かれますが、最も大切なのは、相手の心を動かすことです。思ったように獲得数字が上がらないという場合、ここに問題があります。販売する商品やサービスが自分の生活にどのような利点をもたらすのか、それによってどう感じるのか。相手のイマジネーションに訴え、購入への動機付けをすることが大切です。

そのため、最も重要なのがが、ターゲティングです。相手の人物像、生活スタイル、価値観などを細かく想定することが肝要です。また、アウトバウンドのスクリプト作成にあたっては、企業側が訴求するメリット(「今ならキャンペーン中でお得!」)やマーケティング部などから供給された商品ベネフィットをそのまま並べているケースがいまだよく見られます。しかし、短い会話の中で契約獲得を目指すアウトバウンドでは、ターゲットを細かく設定し、相手の心の琴線に触れるよう、商品ベネフィットを再構築することが実は重要なのです。

 
 

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